2022年12月22日，箭牌家居（001322.SZ）發(fā)布了投資者關(guān)系活動記錄表。

(資料圖片僅供參考)

1、問：公司的渠道布局是否會有所調(diào)整？

答：在渠道定位上，公司堅持以零售為主的全渠道營銷，門店、電商、家裝在內(nèi)的銷售渠道一直都是公司收入的主要來源和核心渠道。

工程渠道的定位是保持一定規(guī)模和體量，從而形成較為合理的渠道布局。零售門店渠道方面，公司將同步推動專賣店優(yōu)化升級和渠道下沉布局，專賣店重點是提升衛(wèi)浴產(chǎn)品配套率和智能產(chǎn)品銷售占比，下沉渠道主要是擴大縣級市場份額和社區(qū)舊改市場份額，同時，公司提供24小時換新服務(wù)，為公司挖掘存量消費市場提供重要幫助。

家裝渠道方面，持續(xù)增加合作伙伴和產(chǎn)品套系，增加家裝市場份額。電商渠道方面，通過專項研發(fā)對線上線下產(chǎn)品實現(xiàn)有效區(qū)隔，打造更多電商爆品，擴大電商產(chǎn)品品類，保持電商渠道的持續(xù)增長。

2、問：公司衛(wèi)浴空間不同產(chǎn)品品類發(fā)展情況如何，哪些是重點發(fā)展品類？

答：從衛(wèi)浴空間來看，陶瓷潔具產(chǎn)品（包括智能馬桶）是公司收入的主要來源，智能馬桶等潔具是公司重點發(fā)展的品類，其次是龍頭五金，最近幾年智能馬桶及龍頭五金這兩個品類增長都比較快，再次是浴室柜以及浴缸淋浴房，以潔具產(chǎn)品的銷售數(shù)量為基數(shù)來看，這兩個品類的配套率都相對較低，公司后續(xù)也將在這兩個品類上持續(xù)發(fā)力。

3、問：如何提升終端產(chǎn)品銷售的配套率？

答：公司通過加大套系化產(chǎn)品開發(fā)，加速各品類產(chǎn)品的功能升級，增強衛(wèi)浴空間套系化產(chǎn)品競爭力；同時優(yōu)化門店展示模式，增加套系化產(chǎn)品展示空間，加大設(shè)計師隊伍建設(shè)，提升消費者體驗，進一步提升衛(wèi)浴空間產(chǎn)品配套率。

4、問：公司是否有開拓海外市場的計劃？

答：公司在印尼設(shè)立了銷售子公司，目前公司海外收入占比相對較低，為加大出口市場的拓展力度，公司已設(shè)立海外事業(yè)部，后續(xù)將通過產(chǎn)品走出去、銷售公司走出去的方式開拓海外市場，實施國際化運營發(fā)展戰(zhàn)略。

5、問：未來公司在智能家居品類開拓上的方向和規(guī)劃？未來智能家居的規(guī)模和比例？

答：（1）對現(xiàn)有智能產(chǎn)品進行更深度的開發(fā)，開發(fā)更多的滿足消費者需求的功能，通過不斷研發(fā)賦予智能產(chǎn)品更多功能升級，從而實現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)和競爭力的提升。

（2）擴大智能產(chǎn)品品類，目前智能產(chǎn)品中的智能坐便器和智能花灑是智能產(chǎn)品收入的主要來源，同時公司目前已在浴室柜、浴室鏡、龍頭、淋浴房等品類上也研發(fā)了相應(yīng)的智能產(chǎn)品，將陸續(xù)投入市場。

公司基于未來智能家居發(fā)展需要，正持續(xù)布局家居智能化技術(shù)研發(fā)，打造智慧場景生態(tài)，推動產(chǎn)品從單品智能、全衛(wèi)智能逐步發(fā)展到空間物聯(lián)智能。

2021年智能家居產(chǎn)品收入19.5億余元，占比23.49%，同比增長35.41%，其中智能馬桶2021年增速約為40%。

2021年智能馬桶銷售數(shù)量占坐便器（含蹲便器）數(shù)量比例約為15%，智能花灑數(shù)量占花灑數(shù)量比例約為11%，智能馬桶和智能花灑還有較大的升級迭代空間。

未來隨著智能浴室鏡、智能龍頭等智能產(chǎn)品的持續(xù)上市，智能產(chǎn)品品類會進一步增加。

6、問：公司將采取哪些措施來提升市占率？

答：公司通過產(chǎn)品迭代和拓寬價格帶來滿足更多消費人群需求，同時，針對存量房市場打通產(chǎn)品、渠道和服務(wù)，有利于公司持續(xù)獲得更多客戶以提升市占率。

7、問：公司將采取哪些措施來推進品牌高端化？

答：在產(chǎn)品方面，公司對標國際頂級品牌，制定全面提升計劃，以實現(xiàn)提質(zhì)提價提品牌，形成對外資品牌的有效競爭。

同時，公司通過細分消費人群，深度挖掘消費者需求，從健康、安全、舒適、美妝等更多方向開發(fā)智能家居產(chǎn)品，力爭打造智能家居產(chǎn)品的先行優(yōu)勢，搶奪更多的高端用戶市場。

在渠道方面，不斷提升渠道形象，升級門店展示模式，增加智能產(chǎn)品展示空間和套系化產(chǎn)品展示空間，加大設(shè)計師隊伍建設(shè)，提升智能產(chǎn)品占比和配套率，提升消費者體驗；同時線上渠道不斷加大電商專線產(chǎn)品開發(fā)，加大高端產(chǎn)品投入，線上線下聯(lián)動，不斷提升品牌形象。

8、問：考慮到保交樓等地產(chǎn)積極政策，公司未來工程渠道端占比是否會進一步提升？

答：工程渠道的定位是保持一定規(guī)模和體量，從而形成較為合理的渠道布局。公司2021年工程渠道（包括經(jīng)銷工程以及自營工程）收入占比約為28%，最近三年占比保持基本穩(wěn)定。

工程渠道方面，公司在嚴格控制應(yīng)收風(fēng)險的前提下,積極拓展精裝房和公共工程項目，使工程渠道實現(xiàn)相對合理的收入結(jié)構(gòu)，目前公司工程渠道中精裝房項目和公共建筑項目的收入構(gòu)成較為均衡。未來一段時期內(nèi)也將基本延續(xù)目前的均衡結(jié)構(gòu)及占比。

9、問：公司三個品牌的發(fā)展規(guī)劃如何？

答：ARROW箭牌品牌定位為全球智慧家居大家，品牌個性為國際感、科技感、人文感；FAENZA法恩莎品牌定位為高端藝術(shù)生活品牌，品牌個性為藝術(shù)、優(yōu)雅、純粹；ANNWA安華品牌定位為年輕時尚的衛(wèi)浴品牌，品牌個性為年輕、時尚、自在。

三個品牌的設(shè)計、功能和推廣方式等也進行區(qū)隔，從而可以覆蓋更多的消費群體。

10、問：介紹一下公司經(jīng)銷模式下的分級管理模式

答：公司目前經(jīng)銷層級為兩級，截至2021年12月31日，公司的經(jīng)銷商合計1,854家，分銷商合計6,609家，經(jīng)銷商及分銷商是公司重要的合作伙伴。

經(jīng)銷模式下，公司與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同，給予經(jīng)銷商在特定區(qū)域銷售公司產(chǎn)品的權(quán)利，由公司直接向其供貨，并允許經(jīng)銷商在特定區(qū)域使用公司統(tǒng)一的商標、品牌等，經(jīng)銷商自行承擔經(jīng)營風(fēng)險，公司適時給予經(jīng)銷商人員培訓(xùn)、經(jīng)營管理等方面的幫助。

同時，經(jīng)銷商可根據(jù)自身情況在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)開發(fā)二級分銷商，以提高區(qū)域市場銷售能力。分銷商不與公司進行交易和結(jié)算，分銷商直接從經(jīng)銷商處提貨并結(jié)算。

除此之外，分銷商的裝修標準、經(jīng)營要求與公司對經(jīng)銷商的管理要求一致。分銷商需要接受公司的監(jiān)督與管理。

（來源:界面AI）