便利店，一個(gè)轉(zhuǎn)角就能提供日常所需商品的地方，小則幾平米，大則幾十平方米，精挑細(xì)選的商品總能吸引消費(fèi)者的注意力，周?chē)男^(qū)居民和寫(xiě)字樓白領(lǐng)也愛(ài)捧場(chǎng)。或許正是因?yàn)椴蝗笨土?，便利店成了眾多?chuàng)業(yè)者的首選掘金地，或是做連鎖品牌的加盟商，或是取個(gè)名字自立門(mén)戶。但是他們寄希望的便利店，并不能讓他們當(dāng)甩手掌柜，往往既是店長(zhǎng)又是店員，當(dāng)了區(qū)域代理還要干著銷(xiāo)售和招商的活兒。

謀而不和，是連鎖便利店品牌擴(kuò)張中總部與加盟商關(guān)系的真實(shí)寫(xiě)照。雙方都想將生意做大，加盟商想盡快回本賺錢(qián)，總部卻未必會(huì)將單店?duì)I收放在第一位，更多的是考慮快速突破某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。在連鎖化趨勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)、便利店業(yè)態(tài)快速增長(zhǎng)之中，有人敗退，也有源源不斷的入局者投身。潮漲潮退，眾多便利店老板正不斷探索、試錯(cuò)，努力成為最后的勝者。

>> 30萬(wàn)元加盟每月還虧1萬(wàn) <<

【資料圖】

2009年，還在上大二的安迪成為了學(xué)校里第一波創(chuàng)業(yè)的學(xué)生，一個(gè)學(xué)期能賺20萬(wàn)元。從那時(shí)起，他便在心里暗自下定決心，“以后也要自己當(dāng)老板”。

投資便利店的想法，源于安迪逆風(fēng)翻盤(pán)的愿望。旅行社、美容院、傳媒公司……這些年來(lái)，安迪嘗試了多個(gè)不一樣的賽道，起起伏伏，2022年時(shí)，安迪只剩下30萬(wàn)元。“當(dāng)時(shí)我就想，這30萬(wàn)做別的行業(yè)可能不夠，也許便利店可以。”

2022年初，安迪花25萬(wàn)元從別人手中接手了位于深圳寶安區(qū)的一家頭部便利店品牌。“以前也沒(méi)接觸過(guò)便利店行業(yè)，只是覺(jué)得品牌大，加盟又屬于‘傻瓜’經(jīng)營(yíng)模式，自己要操心的事兒比較少。”

實(shí)際上，安迪入局之時(shí)，便利店行業(yè)正經(jīng)歷著劇烈震蕩，關(guān)店、縮短營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)成為常事。以國(guó)內(nèi)本土品牌便利蜂為例，公開(kāi)報(bào)道顯示，2022年4月起，便利蜂在全國(guó)范圍內(nèi)關(guān)閉800家門(mén)店，其中江蘇、浙江、上海和青島等地關(guān)店數(shù)量較多。而截至今年4月，關(guān)店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1000家。在便利蜂內(nèi)部，這被稱(chēng)為“冬眠計(jì)劃”。

雖是門(mén)店的第二次轉(zhuǎn)手，但當(dāng)時(shí)的安迪并未察覺(jué)便利店行業(yè)“凜冬將至”。根據(jù)原店主給的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，盡管當(dāng)時(shí)日營(yíng)業(yè)額只有1500元左右，但疫情前能達(dá)到7000元/天。因此，安迪堅(jiān)信：只要堅(jiān)持下去，最后他也能做到曾經(jīng)的業(yè)績(jī)水平。只不過(guò)安迪沒(méi)能如愿。

“熬人”，這是安迪提起加盟便利店時(shí)出現(xiàn)頻率最高的一個(gè)詞。

“首先是進(jìn)貨，加盟商不能選擇自己門(mén)店售賣(mài)的商品，全都是由公司統(tǒng)一配貨。”安迪說(shuō)道，“公司配的貨不一定是門(mén)店最熱銷(xiāo)的商品，總部跟新的品牌簽約了，就會(huì)默認(rèn)給你配新品牌的產(chǎn)品，只能被動(dòng)接受。”

更讓安迪覺(jué)得加盟是“為他人作嫁衣”的是消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)。遇到節(jié)假日，門(mén)店會(huì)不時(shí)舉辦“買(mǎi)一送一”的活動(dòng)，“促銷(xiāo)期間，客人很多，賣(mài)出去的銷(xiāo)售額也一個(gè)勁兒地往上漲，但促銷(xiāo)的成本其實(shí)是店家承擔(dān)的，相當(dāng)于我們做活動(dòng)只是為品牌建立口碑”，安迪說(shuō)。

補(bǔ)貨、擺貨……促銷(xiāo)期間，安迪和店員常常累得氣喘吁吁。同樣，業(yè)績(jī)上也仍然看不到起色。安迪的店在深圳華強(qiáng)北周邊，店租近1萬(wàn)元/月，加之店員工資、水電費(fèi)等成本，與每天不到2000元的營(yíng)業(yè)額相比，安迪每個(gè)月仍虧損1萬(wàn)多元。

投入了人力、物力，但卻得不到實(shí)際轉(zhuǎn)化的時(shí)候，安迪覺(jué)得自己熬不下去了。

>> 無(wú)人便利店?duì)I業(yè)額為0 <<

與多年在創(chuàng)業(yè)路上摸爬滾打的安迪不同，加盟無(wú)人便利店是李奇第一次當(dāng)老板。

李奇或許是第一次接觸無(wú)人便利店，但實(shí)際上資本早在前幾年已經(jīng)洗過(guò)了一輪。2017年被稱(chēng)為無(wú)人零售元年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的無(wú)人零售品牌如雨后春筍般出現(xiàn)，如繽果盒子與歐尚集團(tuán)合作的無(wú)人值守便利店、深藍(lán)科技聯(lián)合娃哈哈共同推出的無(wú)人智能零售店TakeGo等，當(dāng)時(shí)零零散散的無(wú)人便利店品牌都是寵兒。今日再回顧這些品牌，市面上已所剩無(wú)幾。隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)日漸成熟，無(wú)人零售業(yè)態(tài)在今年逐漸回歸視野。

門(mén)店開(kāi)張后，李奇嘗到了甜頭。后臺(tái)的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)顯示，便利店第一天就賣(mài)出了300元左右的營(yíng)業(yè)額，之后則每天都有四五百元，按照這個(gè)銷(xiāo)售速度，李奇前期投入的資金幾個(gè)月后就能回本。

與此同時(shí)，品牌負(fù)責(zé)人開(kāi)始詢問(wèn)李奇是否愿意做該品牌在上海市場(chǎng)的總代理。“做總代要補(bǔ)交9萬(wàn)元，之后上海地區(qū)每新開(kāi)一家店，我可以獲得10000-20000元的返還;每新開(kāi)三家店，還將給我免費(fèi)開(kāi)一家新店，而這些店進(jìn)貨的利潤(rùn)也有20%的分成。”李奇回憶道。

低投入高回報(bào)的投資再次讓李奇心動(dòng)，不過(guò)，偶然發(fā)生的一件事情，直接讓她的無(wú)人便利店創(chuàng)業(yè)夢(mèng)破裂。國(guó)慶假期的某一天，李奇前往門(mén)店補(bǔ)貨，遇見(jiàn)跑腿配送員購(gòu)買(mǎi)了一大袋商品從店里走出來(lái)。“我們的店都還沒(méi)有上線平臺(tái)，怎么會(huì)有人這么遠(yuǎn)找一個(gè)閃送到這里買(mǎi)東西?”

李奇查看營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，每天同一時(shí)間都會(huì)有一筆固定幾百元的訂單，商品組合也差不多。李奇幡然醒悟，判斷是總部為了讓她當(dāng)總代而在給店里“刷單”，營(yíng)造營(yíng)業(yè)狀況良好的狀態(tài)。

秘密被揭穿后，門(mén)店的銷(xiāo)售額便驟然下降，甚至出現(xiàn)營(yíng)業(yè)額為“0”的情況。“當(dāng)初的決定實(shí)在是太倉(cāng)促了。”李奇談起最初的決定語(yǔ)氣中滿是后悔，“開(kāi)店前沒(méi)有做好市場(chǎng)調(diào)研，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)周邊也有一家24小時(shí)便利店。”

李奇這樣總結(jié)自己的加盟經(jīng)歷：“店是開(kāi)起來(lái)了，機(jī)器和貨源也給我提供了，但是遇到營(yíng)業(yè)額起不來(lái)的情況，最后也只有我自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，其中的苦實(shí)在是有口難言。”

>> 換門(mén)頭改成夫妻店與連鎖店?duì)幐呦?<<

如果加盟不靠譜，那嘗試自己開(kāi)店呢?在社交平臺(tái)上，有不少博主分享自己創(chuàng)業(yè)做自營(yíng)便利店的內(nèi)容，其中，不乏年輕人的身影。實(shí)際上，這些自營(yíng)門(mén)店與人們常說(shuō)的夫妻店并無(wú)二致。

在“日系三巨頭”羅森、7-11、全家以及本土品牌美宜佳、便利蜂、紅旗連鎖等形成龐大且密集的便利店網(wǎng)絡(luò)之前，滿足消費(fèi)者日常需求的主力更多是夫妻店。具體來(lái)說(shuō)，夫妻店多為個(gè)體經(jīng)營(yíng)，與標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化程度更高的連鎖經(jīng)營(yíng)便利店相比，夫妻店的靈活性更高。

夫妻店的經(jīng)營(yíng)方式也賦予了經(jīng)營(yíng)者更多的自主權(quán)與商品選擇權(quán)。今年8月，安迪退出與公司總部的加盟合作，但他沒(méi)有立刻關(guān)店，而是自立門(mén)戶，重新為門(mén)店起了新的名字，自己找供應(yīng)商進(jìn)貨，并結(jié)合周邊客群的消費(fèi)特點(diǎn)調(diào)整商品陳列。

即便連鎖化是行業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)，當(dāng)加盟的不可控性、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)變大，創(chuàng)業(yè)者察覺(jué)后反而可能選擇自立門(mén)戶，以獲得更多經(jīng)營(yíng)上的可能性，有的加盟商無(wú)法回本或盈利，也可能轉(zhuǎn)為自營(yíng)模式，減少品牌方面的支出，降低成本。

不可否認(rèn)，即便連鎖化已成為主流趨勢(shì)，類(lèi)似夫妻店的重要性仍不容小覷。目前，隨著一二線城市的便利店市場(chǎng)逐漸飽和，眾多便利店選擇下沉到三四線城市開(kāi)店。而在三四線城市，無(wú)處不在的夫妻店并不局限于便利店內(nèi)的速食品類(lèi)，還有糧油米面、蔬果等商品，相當(dāng)于小型“社區(qū)超市”，更貼近當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)物需求。

在便利店前業(yè)內(nèi)人士曹宇看來(lái)，便利店連鎖化解決了夫妻店的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一問(wèn)題。不過(guò)，在眾多品牌開(kāi)放加盟時(shí)，常有要求加盟商親身帶店并保證一定帶店時(shí)間的條件，這一特點(diǎn)與夫妻店的經(jīng)營(yíng)模式又有所相同。“夫妻店的經(jīng)營(yíng)中，夫妻二人的人力成本通常不會(huì)算在經(jīng)營(yíng)成本里，而加盟商自己加盟后帶店，所提供的成本也不需要額外支出。”曹宇認(rèn)為，品牌要求加盟商帶店也一定程度借鑒了夫妻店的經(jīng)營(yíng)模式。

“連鎖便利店行業(yè)毛利率最高的品類(lèi)是鮮食，最高可以達(dá)到70%，是門(mén)店盈利的重要來(lái)源，這也是連鎖店相較于夫妻店的優(yōu)勢(shì)之一。”曹宇表示。為了進(jìn)一步搶占市場(chǎng)，便利店品牌在鮮食領(lǐng)域進(jìn)行了許多嘗試，如投入大筆資金搭建自己的鮮食工廠或者與工廠合作，近年來(lái)，更是盯上熱門(mén)話題，進(jìn)一步延伸至預(yù)制菜領(lǐng)域。

>> 加盟商是否賺錢(qián)品牌方并不關(guān)心 <<

縱觀各大便利店品牌，連鎖化已成為不可逆之勢(shì)，開(kāi)放加盟也成為了品牌快速擴(kuò)張的主要方式。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)和畢馬威共同發(fā)布的《2023年中國(guó)便利店發(fā)展報(bào)告》顯示，2022年，全國(guó)便利店銷(xiāo)售額從2019年的2556億元增長(zhǎng)至3834億元，其中品牌連鎖便利店為3264億元，增速達(dá)到9.8%。

然而，行業(yè)前進(jìn)的步伐聲勢(shì)浩蕩，品牌整體的發(fā)展卻不與單一加盟商的盈利或虧損掛鉤，在品牌你來(lái)我往、跑馬圈地的鏖戰(zhàn)中，有人乘著東風(fēng)小賺一筆，有人卻成為了這場(chǎng)戰(zhàn)斗的“代價(jià)”。

最初，安迪、李奇選擇加盟便利店品牌，無(wú)非是基于簡(jiǎn)單、省事兒、投資少等優(yōu)點(diǎn)，大部分人入局時(shí)的心態(tài)也莫過(guò)于此。

然而，選擇加盟這般簡(jiǎn)單上手的營(yíng)業(yè)模式，往往也意味著加盟商在大部分經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)上放棄了主動(dòng)權(quán)和選擇權(quán)。曾為便利店品牌提供選址服務(wù)的一名供應(yīng)商透露，連鎖品牌在開(kāi)拓新店時(shí)，優(yōu)先考慮的并非加盟商要承擔(dān)的房租成本、營(yíng)業(yè)額或毛利水平，“而是根據(jù)品牌測(cè)算考慮若干公里內(nèi)要有幾家店、篩選競(jìng)品品牌的門(mén)店，甚至是品牌要突破某個(gè)區(qū)域，并非將單店?duì)I收放在第一位”。

在曹宇看來(lái)，便利店行業(yè)走向加盟是一個(gè)必然趨勢(shì)。“堅(jiān)持直營(yíng)模式盈利后，只有足夠多的貨品才能降低物流、配送成本，同時(shí)，當(dāng)門(mén)店數(shù)量越來(lái)越多，店租、員工的成本也隨之增加，開(kāi)放加盟就是將經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)壓力出讓的主要方式。”

誠(chéng)然，在加盟過(guò)程中，總部與加盟商雖然整體圍繞品牌的良性發(fā)展共同前進(jìn)，但實(shí)際上，雙方的首要目的始終難以達(dá)成一致，品牌要講市場(chǎng)占有率、供應(yīng)鏈體系、物流配送能力，而加盟商更多關(guān)注的是自己的投入是否能獲得回報(bào)。

謀而不和，是便利店行業(yè)擴(kuò)張中雙方關(guān)系的最真實(shí)寫(xiě)照。當(dāng)下，在連鎖化趨勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)、便利店業(yè)態(tài)快速增長(zhǎng)之中，有人敗退的同時(shí)，也仍有源源不斷的入局者投身連鎖便利店。潮漲潮退，眾多便利店老板正不斷探索、試錯(cuò)，努力成為最后的勝者。