工業(yè)品營銷的特征包含什么?

工業(yè)品屬于大宗貿(mào)易，指的是由工商企業(yè)、政府或事業(yè)單位所購買的，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱。根據(jù)產(chǎn)品不同的用途細分為6類，分別為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務(wù)。從定義中可以看出，工業(yè)品的購買對象為組織市場，與消費者市場相比，有著其鮮明的特點：

1、工業(yè)品的購買者為理采購專家，對產(chǎn)品、技術(shù)指標(biāo)、行業(yè)價格等信息充分掌握，有著一套完善的供應(yīng)商評價指標(biāo)體系。

2、工業(yè)品的客戶為產(chǎn)業(yè)客戶，客戶數(shù)量不多，但是購買量大，一般情況下會連續(xù)重復(fù)購買。

3、工業(yè)品的客戶地理區(qū)域集中在同一區(qū)域范圍內(nèi)，往往因為區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群，客戶出現(xiàn)“扎堆”現(xiàn)象。

4、工業(yè)品客戶購買過程由一系列的利益相關(guān)者參與，這個決策過程時間長，而且充滿變數(shù)。

工業(yè)品營銷面臨的問題是如何的呢?

工業(yè)品市場的特點，決定了目前工業(yè)品營銷的現(xiàn)狀：以人員推銷為核心，加強技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)增值;重視關(guān)系營銷，突出專家型、顧問式銷售。但是隨著企業(yè)所處的內(nèi)外環(huán)境的變化，工業(yè)品營銷面臨著諸多問題：

1、行業(yè)競爭白熱化，產(chǎn)品的供應(yīng)呈多樣化，從而客戶的選擇機會增加，客戶的忠誠度下降。

2、技術(shù)的發(fā)展及客戶的成熟，使得購買標(biāo)準(zhǔn)從價格、能升級為品牌、服務(wù)等方面?？蛻舻男枨蟪尸F(xiàn)個化。

3、客戶成為競爭力的資源?？蛻羰瞧髽I(yè)利潤的基本因素，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知能指導(dǎo)改進。工業(yè)品營銷中所面臨的問題，驅(qū)使著企業(yè)思考如何提高客戶的滿意度和客戶的忠誠度，如何去挖掘和培養(yǎng)最有價值的客戶，從而樹立競爭優(yōu)勢。理論界的研究和成功企業(yè)的實踐給我們提出了解決途徑一實施客戶關(guān)系管理。