回顧剛剛過去的2022年，在大環(huán)境下行的壓力下，諸多SaaS企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展均出現(xiàn)了徘徊不前甚至倒退的現(xiàn)象。面對(duì)這波寒冬，許多企業(yè)開始將目光更多的聚焦到“生態(tài)”上，以期通過與上下游廠商的合作，最大程度地發(fā)揮出自身的價(jià)值和能力，打開第二曲線增長通路。在B端市場，生態(tài)建設(shè)已是企業(yè)抱團(tuán)取暖應(yīng)對(duì)市場困局的不二選擇。對(duì)于SaaS企業(yè)來說，“生態(tài)”不再是一句口號(hào)，而是2023年必須要做的事情。

生態(tài)建設(shè)雖是大勢所趨，可還有很長的路要走。經(jīng)極新調(diào)研發(fā)現(xiàn)，SaaS企業(yè)在生態(tài)建設(shè)上普遍面臨兩大難題：如何篩選生態(tài)合作企業(yè)？如何找到和大廠及優(yōu)勢資源方的合作切入點(diǎn)？而生態(tài)負(fù)責(zé)人也迎來多種挑戰(zhàn)：怎樣幫助企業(yè)挑出好的合作伙伴？怎樣能快速抓住合作對(duì)象的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)？在內(nèi)部溝通上如何與創(chuàng)始人對(duì)話……

為助力SaaS企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)下挑戰(zhàn)，1月11日極新攜手華為云、偉仕佳杰，邀請(qǐng)了十幾位企業(yè)生態(tài)負(fù)責(zé)人走進(jìn)華為中國總部麗澤SOHO，共同就生態(tài)發(fā)展規(guī)劃、生態(tài)負(fù)責(zé)人職場上升路徑等話題展開深入探討和交流。在研討會(huì)期間，華為云北京副總經(jīng)理，生態(tài)發(fā)展部部長王強(qiáng)、極新生態(tài)營首席顧問陳琳均進(jìn)行了精彩分享，幫助與會(huì)嘉賓開拓思路，掌握生態(tài)建設(shè)的重點(diǎn)。

（“進(jìn)化·合作”2023極新生態(tài)營私董會(huì)現(xiàn)場全景圖）

齊修道與術(shù)，開啟生態(tài)建設(shè)進(jìn)階之路

活動(dòng)上，極新生態(tài)營首席顧問陳琳從生態(tài)建設(shè)管理的道和術(shù)兩方面進(jìn)行了剖析。陳琳表示，大部分To B企業(yè)已意識(shí)到生態(tài)建設(shè)的必要性和重要性，但在實(shí)踐層面仍面臨認(rèn)知、資源和運(yùn)營三大核心挑戰(zhàn)：

生態(tài)認(rèn)知挑戰(zhàn)：企業(yè)管理層沒有認(rèn)識(shí)到不同類別生態(tài)伙伴在全生命周期提供支持的可能性，對(duì)生態(tài)伙伴作用認(rèn)知不完整；企業(yè)沒有根據(jù)自身所處階段在內(nèi)部精確定位生態(tài)伙伴價(jià)值。

生態(tài)資源挑戰(zhàn)：當(dāng)前中國市場上的主要生態(tài)伙伴仍以營銷型伙伴為主，缺乏能力型伙伴和技術(shù)型伙伴；生態(tài)伙伴自身能力參差不齊，導(dǎo)致產(chǎn)品或項(xiàng)目的交付質(zhì)量低于預(yù)期，甚至制約客戶自身的數(shù)字化發(fā)展。

生態(tài)運(yùn)營挑戰(zhàn)：缺少體系化的賦能管理體系設(shè)計(jì)；在企業(yè)自身不同發(fā)展階段，沒有針對(duì)不同類別的生態(tài)伙伴制定差異化的賦能體系；部分企業(yè)缺乏面向伙伴的數(shù)字化賦能工具，存在效率低、錯(cuò)誤率高、信息不易共享的問題。

陳琳認(rèn)為，企業(yè)要克服生態(tài)建設(shè)的以上短板，首先需要從底層邏輯上去定義好企業(yè)生態(tài)合作的寬與窄，可以用LTV收入去判斷生態(tài)合作的質(zhì)量，用CAC獲客成本去衡量生態(tài)合作的效率，這是企業(yè)做生態(tài)合作必須掌握的公式。

除了掌握LTV和CAC公式，陳琳認(rèn)為對(duì)于成熟的企業(yè)生態(tài)負(fù)責(zé)人來說，有幾點(diǎn)還必須做到：

需深入了解行業(yè)：了解各行業(yè)對(duì)SaaS的接受度，站在整個(gè)行業(yè)的高度選擇生態(tài)合作的切入點(diǎn)。

需傾聽企業(yè)內(nèi)部真正的聲音：申請(qǐng)多了解企業(yè)，參與公司核心業(yè)務(wù)會(huì)議，傾聽企業(yè)真正的聲音，了解企業(yè)未來的發(fā)展方向。

需具備項(xiàng)目管理的能力：無論是集成還是被集成，生態(tài)都是對(duì)公司直銷團(tuán)隊(duì)的補(bǔ)充，所以生態(tài)團(tuán)隊(duì)必須擁有項(xiàng)目管理的能力，去牽頭所有的環(huán)節(jié)。

對(duì)于與會(huì)嘉賓關(guān)心的如何去挑選合適的合作伙伴，怎么找到對(duì)的人？陳琳也給出了很好的建議。整體來看，To B企業(yè)生態(tài)伙伴大致可以分為B、C和G端三類，而B端根據(jù)核心作用又可以分為資源型、技術(shù)型、流量型、資金型，企業(yè)在生命周期不同階段發(fā)展的生態(tài)伙伴也應(yīng)有不同側(cè)重：

企業(yè)早期：建議找項(xiàng)目管理及產(chǎn)品側(cè)的伙伴合作，可以很好地補(bǔ)充自身產(chǎn)品能力及積累項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。

企業(yè)中期：當(dāng)企業(yè)已有標(biāo)桿客戶時(shí)，想實(shí)現(xiàn)從1到2的爬升時(shí)，可以選擇與市場營銷、銷售管理側(cè)的伙伴進(jìn)行合作，可以極大拓寬銷售渠道；

企業(yè)后期：在進(jìn)入IPO環(huán)節(jié)時(shí)，則需要與有管理咨詢、創(chuàng)新業(yè)務(wù)能力的伙伴合作，實(shí)現(xiàn)投資資本聯(lián)動(dòng)和戰(zhàn)略管理賦能。

在陳琳看來，一名合格的企業(yè)生態(tài)負(fù)責(zé)人既要做到安內(nèi)又要做好攘外。在企業(yè)內(nèi)部，生態(tài)負(fù)責(zé)人要獲得高層的授權(quán)，與團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，充分展現(xiàn)出個(gè)人價(jià)值，劃清交付邊界，保證交付質(zhì)量，做好績效的設(shè)定與達(dá)成。對(duì)于外部伙伴，生態(tài)負(fù)責(zé)人要精準(zhǔn)地抓取合作公司的痛點(diǎn)、關(guān)鍵干系人的痛點(diǎn)，更好更多的去爭取一些有利的合作政策。

對(duì)于企業(yè)來說未來該如何做好自己的生態(tài)？陳琳則認(rèn)為，欲構(gòu)建高質(zhì)量的To B企業(yè)生態(tài)體系，需要把握三個(gè)關(guān)鍵要素：明確的生態(tài)定位和文化、與企業(yè)發(fā)展匹配的生態(tài)策略、系統(tǒng)化數(shù)字化的生態(tài)運(yùn)營管理機(jī)制。

（極新生態(tài)營首席顧問陳琳）

與華為云一起，加速創(chuàng)新成長

隨后，華為云北京副總經(jīng)理，生態(tài)發(fā)展部部長王強(qiáng)在分享中詳細(xì)介紹了華為云整個(gè)伙伴體系架構(gòu)，以及與伙伴合作的典型案例。

王強(qiáng)提到，2022年以前華為云整個(gè)渠道體系更多的是銷售類、分銷類的伙伴，其中有總經(jīng)銷商、二代經(jīng)銷商、解決方案提供商。2022年開始公司發(fā)布了以go cloud 為主的技術(shù)生態(tài)，服務(wù)類型有經(jīng)銷商、軟件伙伴等，2023年公司還會(huì)對(duì)生態(tài)政策進(jìn)行比較大的變革，讓伙伴通過華為放大器最大程度的去觸達(dá)優(yōu)勢客戶，減少獲客成本。

王強(qiáng)表示，華為云要做全球最優(yōu)秀的生態(tài)，SaaS 伙伴可以通過云商店加入華為云體系。除此以外，未來在與伙伴的合作上華為云會(huì)有更多分層、分級(jí)的權(quán)益推出，例如：

技術(shù)層面合作：對(duì)于剛進(jìn)入華為生態(tài)的伙伴，華為會(huì)給予技術(shù)支撐，幫助伙伴把產(chǎn)品構(gòu)建在華為云上，如果成功構(gòu)建，相應(yīng)的前期費(fèi)用可以免費(fèi)。

聯(lián)合營銷層面合作：華為云可以與伙伴一起共同邀請(qǐng)客戶，開展?fàn)I銷活動(dòng)，華為會(huì)在資金上給予支持。

產(chǎn)品適配合作：華為云與伙伴產(chǎn)品進(jìn)行適配，讓伙伴成為華為云銷售的一個(gè)環(huán)節(jié)，華為云會(huì)給予伙伴相應(yīng)的權(quán)益。

王強(qiáng)指出，生態(tài)合作其實(shí)可以有很多種方式，不應(yīng)該拘泥固定的形式，并重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，伙伴之間的合作歸根結(jié)底是建立在利益的基礎(chǔ)上，只有通過利益循環(huán)這種方式，將大家綁定在一起，華為的生態(tài)合作才能真正落地，伙伴才能享受到華為放大器的渠道通路。

（華為云北京副總經(jīng)理，生態(tài)發(fā)展部部長王強(qiáng)）

與會(huì)嘉賓形成生態(tài)共識(shí)，收獲滿滿

在生態(tài)建設(shè)主題研討環(huán)節(jié)，與會(huì)的十幾位企業(yè)生態(tài)負(fù)責(zé)人就一些熱點(diǎn)話題進(jìn)行了深入交流和探討，并在生態(tài)建設(shè)上達(dá)成了諸多共識(shí)。

與會(huì)嘉賓認(rèn)識(shí)到，從生態(tài)整個(gè)演進(jìn)過程來看，可分為三個(gè)階段：分銷渠道階段、能力型生態(tài)階段、價(jià)值型生態(tài)階段，其中價(jià)值型生態(tài)階段將實(shí)現(xiàn)1+1=N的態(tài)勢，N代表著合作空間是無限的。嘉賓們還對(duì)現(xiàn)在生態(tài)合作的特點(diǎn)進(jìn)行分析，并總結(jié)出4點(diǎn)：架構(gòu)相似、股權(quán)相連、數(shù)據(jù)相通、業(yè)務(wù)協(xié)同；對(duì)于做生態(tài)的核心目標(biāo)共提煉出4點(diǎn)：資源的聚合、能力融合、商機(jī)共享、影響力的提升。

在與伙伴進(jìn)行合作時(shí)，大家認(rèn)為需遵循三個(gè)理念：一、和伙伴一起做大市場做大蛋糕，遠(yuǎn)比去競爭有限的市場份額更重要；二、有所為有所不為；三、利益分享是生態(tài)合作的根本。

對(duì)于開展生態(tài)合作最有效的方式是什么？與會(huì)嘉賓一致認(rèn)為，應(yīng)該找到一個(gè)共同的項(xiàng)目，通過項(xiàng)目合作，形成更好的聯(lián)合方案、聯(lián)合工作機(jī)制，打造出1-2個(gè)標(biāo)桿案例，再進(jìn)行聯(lián)合營銷，最后形成固定模式不斷復(fù)制。

（與會(huì)嘉賓會(huì)后合影）

本次走進(jìn)華為云研討沙龍不僅讓各位生態(tài)負(fù)責(zé)人深入了解了華為云伙伴體系的價(jià)值，更讓他們掌握到生態(tài)建設(shè)的道與術(shù)，更好的為企業(yè)業(yè)務(wù)增長賦能。同時(shí)，華為云&偉仕佳杰通過此次沙龍，與各SaaS企業(yè)建立了高質(zhì)量生態(tài)圈。會(huì)后與會(huì)嘉賓紛紛給極新發(fā)來了反饋，表示極新為SaaS提供了一個(gè)非常好的生態(tài)交流機(jī)會(huì)，期待下次能與極新一起走進(jìn)更多廠商進(jìn)行學(xué)習(xí)。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。