李斌：在疫情肆虐最嚴重的2020年第一季度，租租車在公司內(nèi)部集結百人的“攻堅鐵軍”，在全國范圍內(nèi)分層分區(qū)地拓展合作車行。憑借近10年來沉淀的海外車行運營經(jīng)驗，這個團隊僅用短短4個月不到的時間，就完成了近3000家國內(nèi)車行的簽約上線，覆蓋全國600余個大中小城市和地區(qū)。國內(nèi)租車業(yè)務上線以來復合增長率超過470%，穩(wěn)居國內(nèi)主流租車平臺第一梯隊，租租車也成長為真正覆蓋全球市場的自駕游平臺。

市場策略和打法上，租租車第一是看到了國內(nèi)海量的市場;第二是B站、小紅書這些新的流量洼地，給了租租車更多觸達年輕用戶的機會，而這2.6億的“Z世代”也正成長為當今旅游出行消費的主力軍;第三是租租車成立11年以來，積累的3000多萬高凈值的出境自駕游用戶，當國際旅行被疫情阻斷后，這群對租車自駕游接受度和服務要求度高的“老司機”，紛紛轉戰(zhàn)國內(nèi)，也成為了我們最早的一批國內(nèi)種子用戶。回歸國內(nèi)市場，面向高凈值用戶、年輕消費者，搭建MCN團隊，利用新媒體營銷，推廣我們的品牌和服務。

國內(nèi)市場的機會點主要是租租車提供產(chǎn)品和服務的差異化。目前租租車主打的是自駕游租車，我們?yōu)橄M者提供的車型中除了常規(guī)的經(jīng)濟型、舒適性車型，還有很多或炫酷、或兇猛的SUV、豪車、房車等特色車型，我們布局的重心也在中西部和熱門旅游城市。自駕游的其實相對日常出行來說更有想象力，粘性更大、客單價更高。

租租車將國際化服務產(chǎn)品、經(jīng)驗與理念成功移植至國內(nèi)租車自駕游的場景下，推動國內(nèi)產(chǎn)品服務的快速迭代升級。

　富途安逸：國內(nèi)市場的特點之一是消費熱點轉換很快，比如最近一兩年，露營、野餐又重新流行起來。租租車怎么應變每一次的消費熱點變化，會做哪些短期投入和長期建設?

李斌：消費熱點的變化本質(zhì)上是需求反作用于供給所導致的，以露營舉例的話，龐大的出境、跨省旅游消費需求受限于各地防疫政策，所以向「先本地后外地，先休閑后旅游」轉變。我們可以看到眾多平臺也都紛紛響應，推出了眾多挖掘本地游玩法，并上線多項產(chǎn)品和服務。

但作為企業(yè)的管理者，我們必須清醒地認識到露營旅游是個性化的產(chǎn)品，目前還在發(fā)展的初級階段，市場還沒看到可以快速復制、盈利的產(chǎn)品模式，且國內(nèi)目前露營營地基建及相關法律法規(guī)還有待完善。

對此，租租車的應對態(tài)度還是夯實主業(yè)的同時，積極創(chuàng)新，開放合作。租租車在應對這樣的熱點的同時，企業(yè)內(nèi)部會有相應的團隊去研判，是否有能力或者角度切入，同時我們也會針對性地做一些實驗的產(chǎn)品，小步快跑敏捷試錯。長期的方向上來看，租租車已然擁有著完善的出行生態(tài)體系，也在積極地開展同業(yè)異業(yè)合作，這些都是我們做長期建設的能力儲備。

　富途安逸：疫情爆發(fā)以來的幾年，出行和旅游行業(yè)受影響很大?，F(xiàn)在租車平臺的發(fā)展環(huán)境和競爭格局與疫情前相比發(fā)生了哪些變化?出現(xiàn)了哪些挑戰(zhàn)和新機遇?

李斌：疫情以來很多行業(yè)都受到了影響，旅游出行行業(yè)是受到重創(chuàng)的行業(yè)之一。很多行業(yè)內(nèi)的企業(yè)沒能挺過這個冬天，這導致了行業(yè)分化加劇，只有少量頭部企業(yè)在這場疫情中活了下來，疫情恢復后必然馬太效應凸顯，頭部企業(yè)加速收割市場。

挑戰(zhàn)在于租車平臺經(jīng)過這一輪洗牌后，市場對平臺在服務網(wǎng)絡布局、線下運營效率、車輛資產(chǎn)管理、數(shù)字化創(chuàng)新管理等方面都有較高的要求。

如此也為租租車帶來了發(fā)展的機遇，例如在出境業(yè)務方面，租租車在疫情中一直在堅持提供服務，而同行業(yè)的其他平臺或者斷臂求生，或者已然倒下，市場競爭格局有了巨大的改變。在國內(nèi)業(yè)務方面，國內(nèi)市場擁有龐大的用戶基數(shù)，疫情也加速了國人對租車自駕這種出行方式的認知教育，租車自駕這種體驗更好更安全的出行方式迅速地被用戶接受，同時國內(nèi)市場目前還處于發(fā)展的初級階段，尚不夠成熟、完善，租租車這樣的經(jīng)驗豐富的“老玩家”有更多的優(yōu)勢。

富途安逸：今年4月以來，包括租租車在內(nèi)，租車行業(yè)新完成了幾次規(guī)模較大的融資。租租車在這個時點獲得融資的原因有哪些?對行業(yè)來講，融資回暖釋放了哪些信號?

李斌：租租車作為最早探索境外自駕游市場的平臺，成立11年以來目前已擁有深厚的用戶積累，在注重服務的同時，也注重履約能力;在供應鏈建設、產(chǎn)品和服務創(chuàng)新方面，租租車作為該領域的龍頭，穩(wěn)居出境租車市場第一梯隊。這些是租租車自身的原因。除此之外，尤其是在新版的新冠診療方案發(fā)布以后，各大資本也嗅到了旅游出行行業(yè)回暖的信號，開始布局疫后市場。

行業(yè)融資回暖其實說明了資本依舊持續(xù)看好租車自駕這個行業(yè)。最明顯的就是由于疫情，極大地加速了市場教育的過程，由于疫情封控短途旅行成為主流，租車用戶用車時間變長、出行半徑變短，租車出行短時間內(nèi)被大家接受和認可。除此之外，還有租車的客單價其實是在提高的、頻率也是在加快的，租車從相對的低頻消費變?yōu)橹懈哳l消費。

富途安逸：目前國內(nèi)市場的行業(yè)集中度還比較低，而國外相對較集中。如果國內(nèi)也遵循國外的發(fā)展規(guī)律，行業(yè)集中度不斷提高，那么這一過程中將經(jīng)歷哪些標志性變化?企業(yè)將如何適應變化以獲得成功?

李斌：作為租車平臺來看，我認為會經(jīng)歷或者正在經(jīng)歷的標志性變化包括：1.政策、法規(guī)的完善，國家監(jiān)管措施更為細化;2.全國性(或區(qū)域性)的租車行業(yè)運營標準的建立和細化;3.在監(jiān)管和標準執(zhí)行到位的環(huán)境下，優(yōu)勝劣汰適者生存的法則將會使得行業(yè)的集中度快速推進。

從企業(yè)角度看，有良好財務狀況、成熟管理團隊，并能夠扎實做好線下服務的企業(yè)，更有機會能夠長期享受到中國租車市場蓬勃發(fā)展帶來的紅利。

富途安逸：也許未必恰當，以租房行業(yè)Airbnb無奈退出中國市場為案例做分析，租車和租房兩個行業(yè)是否有共同的成敗關鍵因素?中國租車行業(yè)該警惕哪些風險和問題?

李斌：首先我覺得租房和租車兩個行業(yè)的跨度還是很大的。愛彼迎很大程度上吃了本土化的虧，除了監(jiān)管和政策方面的要求，愛彼迎的運營強調(diào)的是他的價值觀“belong anywhere”“重體驗、重格調(diào)”的特點可能并不適應疫情下的中國市場。而租車行業(yè)我認為是“go anywhere”，強調(diào)的價值是自由、安全、獨特的體驗。本質(zhì)上租租車就是為消費者提供了一個自由探索目的地的體驗。

所以租房與租車很多方面無法相提并論，但單就中國市場來說租車行業(yè)應該警惕的是不同平臺、商家之間的惡性競爭。比如一些平臺不斷壓低市場價格以獲取更多的流量和客源，卻不重視產(chǎn)品和服務本身的質(zhì)量。

富途安逸：如果兄弟行業(yè)，如“網(wǎng)約車”平臺、OTA平臺，大舉進入租車行業(yè)，租租車會做出怎樣的應變?

李斌：橫向擴張是一個公司要持續(xù)發(fā)展的必要措施。其實，很多出行行業(yè)友商都有類似業(yè)務，有租車業(yè)務或者正在開拓租車業(yè)務，這個行業(yè)是開放的，也是包容的，因為國內(nèi)市場目前還沒有處在完全競爭的一個環(huán)境中，首先是國內(nèi)市場體量足夠大，再者不管是從消費者教育還是行業(yè)發(fā)展的角度來看，國內(nèi)租車行業(yè)都還有很長的路要走，我們也歡迎有更多企業(yè)能參與進來一起培育一個健康可持續(xù)發(fā)展的中國租車市場。

事實上從成立那一天起，租租車就一直面對著全球范圍內(nèi)的競爭環(huán)境，其中不乏國內(nèi)外的出行或OTA巨頭，在過去11年時間里，租租車已經(jīng)充分適應了這種競爭環(huán)境，并在這個領域中探索出自己的認知和理解。面對競爭租租車在堅持向用戶提供優(yōu)質(zhì)服務的同時，也不斷創(chuàng)新，一起推動整個行業(yè)的健康發(fā)展。

不管是黑天鵝還是新勢力介入租車自駕市場，租租車都是歡迎的。如果更多企業(yè)進入到這個行業(yè)，一方面可以為這個行業(yè)帶來創(chuàng)新的模式，另一方面也可以持續(xù)地把這個行業(yè)做大做好。

富途安逸：租租車能做到進入國內(nèi)市場后，在短時間內(nèi)便實現(xiàn)每周訂單快速增長，客單價高于行業(yè)均值160%，原因是什么?

李斌：之前有說過，國際商旅環(huán)境在疫情的影響下，租租車果斷轉變運營重心，布局國內(nèi)市場。國內(nèi)租車業(yè)務便覆蓋全國31個省份、600多大中小城市，匯聚近3000家國內(nèi)大中型租車平臺及各城市優(yōu)質(zhì)車行供應商，全國擁有20000多家合作門店。這是租租車的基礎能力。

當前租租車用戶群體中，熱衷于國內(nèi)自駕游的“老司機”們大部分為沉淀于境外自駕游愛好者。這群用戶普遍收入水平、受教育程度較高，對租車自駕游接受程度高，租車出游的經(jīng)驗豐富，偏愛挖掘探索長線、小眾的線路。因疫情影響境外出行受阻，這些自駕游“老司機”紛紛回歸國內(nèi)的自駕游場景，重拾昔日相似喜好，繼續(xù)在國內(nèi)開拓探索一條條特色的自駕游玩線路。租租車針對該類型用戶提供了更完善的服務、更多樣的車型選擇、更豐富的路線玩法推薦，進一步提升了客單價。

富途安逸：租租車目前在全球范圍內(nèi)有超過20萬家門店，如何實現(xiàn)對這些門店的高效管理?

李斌：不同國家、不同地區(qū)、不同門店的經(jīng)營模式各不相同，要具體門店具體分析。

租租車依靠首創(chuàng)的國際車輛運營管理SaaS系統(tǒng)進行管理。系統(tǒng)達到“快速、有效、全方位”的效果，通過企業(yè)級的分布式異構系統(tǒng)，能夠?qū)崟r響應全球快速訪問，高可擴展、高可用、高可靠，并實現(xiàn)全球數(shù)據(jù)“一盤子”管理，為企業(yè)構建一個完備的技術生態(tài)圈，有效整合租租車、供應商、用戶與戰(zhàn)略合作伙伴之間的信息資源。這也是租租車的核心能力之一。

富途安逸：在租租車的“供給側”，租租車怎樣和平臺上的供應商進行聯(lián)結和合作，以保持供應商的忠誠度，不斷擴大市場覆蓋?

李斌：一定程度上，租租車和大量的國際、國內(nèi)車行是“同呼吸”的，雙方有著深厚的信任和依賴。例如有一部分海外的華人車行，主要收入來源便是出境游的國人，在疫情期爆發(fā)，中國地區(qū)客戶急劇減少的情況下， 我們協(xié)助其銷售現(xiàn)存的車輛貨源，上線國際站，協(xié)助車行優(yōu)化服務流程，比如當?shù)赜脩粝矚g經(jīng)濟型車輛，并且不需要特定車型VIP服務，但是需要語言溝通客服流程配備優(yōu)化，租租車協(xié)助其進行不同國家市場渠道的促銷，精細化運營協(xié)助，使其保持一定的單量和營業(yè)額，在疫情期間還能渡過難關，并逐漸成長為一個當?shù)刂饾u國際化的車行。

如此，雙方都形成了深厚的合作關系，在擴大市場覆蓋的時候租租車也會給予相關建議，合作共贏。

富途安逸：在需求側的提升服務、滿足用戶需求方面，租租車具體做了哪些工作來提升履約能力、提升服務水平，增強品牌的用戶粘性?

李斌： 租租車成立11年以來，深入分析境內(nèi)外自駕游的痛點，為車行和用戶提供全方位、全天候的服務來滿足車行、用戶需求，提升品牌粘性。租租車想之所想，為用戶實際解決可能會遇到的問題。2015年租租車首創(chuàng)性地推出了駕照國際翻譯認證件，為國人自駕游解決核心問題，幫助3000萬的用戶實現(xiàn)在全球200多個國家自駕旅游，享受公路旅行的樂趣。租租車也通過與全球最大的保險集團法國安盛合作，量身定制了針對中國出境自駕游的保險產(chǎn)品。這囊括了兩部分，一部分是對于車輛的保險，幾乎覆蓋了所有細節(jié)問題，例如用戶加錯油、違規(guī)停放產(chǎn)生拖車費、遺失車鑰匙等等。在許多境外目的地，網(wǎng)絡覆蓋是一個比較大的問題。例如在美國1號公路很長的一段路程是幾乎沒有任何手機網(wǎng)絡信號的，還有許多國家自然公園等等，所以也沒辦法使用在線地圖導航。為了解決這樣的用戶痛點，租租車組建團隊研發(fā)了APP“探途離線導航地圖”。

租租車員工都會說租租車擁有“國際化服務產(chǎn)品、經(jīng)驗與理念”。在對于消費者的服務上，租租車為提供極致的用戶體驗，搭建了智能化高效全球客服服務平臺，在這個模式下租租車可以做到case by case的貼心服務。例如，疫情初期提供口罩，消毒液等防疫物資支持車行供應商，并為客戶由于疫情防控政策更改免費取消做保障。同時租租車也自研系統(tǒng)支持消費者一鍵式線上取車，讓客戶從下單到取車、還車實現(xiàn)無紙化操作。

租租車是中國領先的出境自駕游平臺，2011年創(chuàng)立于廣州，是國內(nèi)最早做境外租車服務的公司。現(xiàn)已發(fā)展成為國內(nèi)最大的出境自駕游平臺，占據(jù)境外租車絕對領先市場份額，其業(yè)務覆蓋全球近200個國家與地區(qū)、6000多個城市、20萬家門店，擁有7×24小時中文客服，為中國人的境外出游保駕護航。租租車首創(chuàng)第一個國際駕照翻譯認證件，目前已經(jīng)在200多個國家及當?shù)爻鲎廛嚬镜玫秸J可。

富途企業(yè)服務品牌富途安逸futuie.com為企業(yè)提供貫穿上市前后的全流程服務，包括：港股美股IPO分銷服務、一站式ESOP期權管理解決方案、親友股與國際配售、投資者關系(IR)與PR、大宗交易和股票減持/回購服務及機構開戶與交易服務(注：由富途旗下持牌子公司提供服務)等六大核心服務。截至2021年底，富途企業(yè)服務累計服務客戶數(shù)超500家。

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